Henrique Pinheiro *
* Economista e Produtor Executivo do documentário Terra Revolta-João Pinheiro Neto,autor de Crônicas de um Mercado sem Pudor.
No décimo primeiro capítulo de meu livro, Crônicas de um Mercado sem Pudor, falo de quando voltei ao Brasil, no Rio de Janeiro, finalmente, licenciado para atuar como consultor financeiro, eu me sentia pronto para abordar os clientes. Mas logo percebi que o tema central daquel)a nova fase era muito mais delicado do que eu imaginara: as famosas contas offshore.
Para mim, tudo era novo — e sensível.
O caminho mais óbvio foi procurar clientes que eu já administrava os recursos no Brasil e perguntar, com cautela, se não tinham também dinheiro fora do país. Descobri rapidamente que, no início dos anos 2000, falar sobre isso ainda era tabu.
Boa parte desses recursos havia sido enviada por intermédio dos chamados doleiros. Não se tratava, necessariamente, de dinheiro sujo.
A legislação do Banco Central era arcaica, confusa e excessivamente burocrática. Mesmo recursos lícitos acabavam seguindo caminhos informais por pura falta de alternativas.
Naquela época, o dólar paralelo era anunciado diariamente no Jornal Nacional e estampado nos jornais. Existiam as poderosas casas de câmbio, com escritórios suntuosos e placas na porta. Uma das mais tradicionais era a famosa Casa Piano, considerada, até então, digna de confiança.
Confiança curiosa: não havia recibo. O cliente levava reais em espécie, deixava o dinheiro sobre a mesa do corretor, indicava o banco estrangeiro e torcia para que, após alguns dias de suspense, os recursos aparecessem do outro lado do oceano.
Os bancos suíços eram a grande referência. Durante décadas, os brasileiros confiaram neles quase como um dogma. O nosso trabalho era tentar quebrar esse monopólio simbólico, mostrando que os americanos eram mais transparentes, mais ágeis e cobravam menos taxas. A “confidencialidade” suíça sempre serviu também como justificativa para fees elevados.
Mas a tarefa era ingrata. A relação dos grandes patrimônios brasileiros com os suíços atravessava gerações. O avô abrira a conta que agora pertencia ao neto. Romper essa tradição exigia mais do que bons argumentos.
Nosso principal gancho era o custo. Manter uma conta na Suíça podia custar mais que o dobro de uma conta americana. Ainda assim, faltava-nos o peso simbólico da tradição.
Os suíços cultivavam uma falsa intimidade. Vinham ao Brasil com frequência, tratavam os clientes como amigos. Quando estes viajavam à Suíça, eram recebidos com tapete vermelho, bons restaurantes e atenção absoluta. Poucos percebiam que toda aquela mordomia era paga — e muito bem paga — pelas taxas generosas cobradas sem constrangimento.
Nossa estratégia era direta, quase desconfortável: perguntar se o cliente sabia quanto realmente pagava por aquele prestígio. A maioria não fazia ideia. Nosso trabalho era desconstruir o mito e provar que, apesar de americanos, também éramos confiáveis — e muito mais transparentes.
A realidade foi bem mais dura do que eu imaginava.
Descobri também que o meu salário não era exatamente um salário. Tratava-se de um adiantamento, compensado conforme a abertura de contas. Se o mês fosse fraco e as metas não fossem atingidas, o valor recebido virava uma espécie de dívida, empurrada para o mês seguinte.
Foi ali que aprendi, na prática, uma das frases favoritas dos americanos:
“there is no free lunch” frase do economista Milton Friedman.
“ Não há almoço grátis “
A dívida era invisível e sempre parecia correr à frente da produção.
